Как написать продающий текст за 1 вечер

Приветствую, уважаемый читатель!

Эта статья - инструкция по написанию продающего текста для вашего сайта.
Она состоит из нескольких этапов, которые нужно обязательно выполнить, чтобы наконец то написать продающий текст.

Итак, кофе себе уже налили? Нет ещё?
Тогда скорее наливайте и поехали!

У вас на руках уже должно быть маркетинговое исследование.
Оно включает в себя:

• исследование вашей целевой аудитории (ЦА)
• портреты представителей ЦА (аватары клиентов) по сегментам
• табличка свойства -> выгоды
• анализ как минимум 10 конкурентов с разбором критериев

Если этого ещё нет, то нужно сделать обязательно! Без маркетингового исследования НЕ стоит даже садиться за продающий текст.
Он НЕ будет продающим! Серьёзно.

О тоам как провести маркетинговое исследование самостоятельно написано в этой статье.

Рекомендации перед написанием продающего текста:

• перед написанием текста послушайте громкую энергичную музыку или сделайте то, от чего ваша энергия будет повышаться. У всех по-разному, кого-то "вставляет" громкая музыка типа "Король и Шут", кого-то Lindsey Stirling, кому то хочется залезть на турник , кому то посмотреть впечатляющее видео и т.д. 
  Это поднимет ваше эмоциональное состояние.
• Не думайте о том какой получится текст и будет ли он продавать, думайте о том на сколько он будет информативным и что полезного получит читатель от взаимодействия с вами. В общем не думайте о деньгах, думайте о читателе!
• Пишите так, как будто вы пишете для вашего знакомого, которого вы уважаете и цените (но без панибратства).

Этап №1. Целевое действие

На этом этапе мы определяем цель для текста, т.е. что должен сделать читатель в ходе чтения текста или после его прочтения. Это называется целевое действие.

Не обязательно текст должен продавать товар, он может продавать что угодно, и даже подписку на рассылку или регистрацию на сайте.

Задание: прямо сейчас откройте текстовый редактор и запишите что вы хотите от читателя.

Например: я хочу чтобы читатель после прочтения текста отправил заявку на расчёт.

Этап №2. Заголовок продающего текста

Заголовок - это один из самых важных элементов в продающем тексте. Он может служить как некое обещание того, что получит читатель.

Заголовок способен поднять конверсию в разы, или совсем "убить" её. Поэтому над ним нужно работать очень тщательно.

Придумывать заголовок с нуля мы не будем, потому что для заголовков уже придуманы и успешно работают некоторые формулы, т.н. шаблоны заголовков.
Вот некоторые из них (их можно сочетать друг с другом):

Тип 1. Вопросительный заголовок - один из самых распространённых.

Пример:

• Как разогнать медленный компьютер своими руками?
• Почему ваш муж прячет пароль от одноклассников?
• Где молодой семье взять денег на двухкомнатную квартиру?

Формула его примерно такая:

[Вопросительное слово] + [потребность вашей ЦА]

В заголовке самое важное - это то, чтобы читатель увидел именно свою проблему/потребность.
Другими словами, заголовок должен быть направлен не на всех, а только на конкретный сегмент вашей ЦА.

В первом случае, это те, у кого медленный компьютер и кто не желает идти к компьютерщикам.
Во втором случае, это женщины, мужья которых прячут пароль от Одноклассников.
В третьем случае, это молодая семья, которой нужна двухкомнатная квартира.

Помните о своей ЦА и их потребностях.

Тип 2. Заголовки с цифрами - такие заголовки хорошо привлекают внимание.

Пример:

• 7 шагов невесты при подготовке к свадьбе
• 3 способа повышения среднего чека в B2B
• 5 советов для сеошника по раскрутке сайта в Яндексе

Формула примерно такая:

[Число] + [потребность вашей ЦА]

Тип 3. Негативные заголовки.

Это те, которые несут в себе какой-то дискомфорт, их можно сочетать с другими типами, пример:

• 5 ошибок при сдаче налоговой отчётности
• Как предотвратить угон вашего автомобиля
• Она испортила всю свадьбу

Негативные заголовки более действенны, но использовать их нужно аккуратно.

Формула:

[действие/число/вопрос] + [страх вашей ЦА]

Тип 4. Интригующие заголовки.

• Эта ошибка стоила предпринимателю больше миллиона рублей (такой, наверное, уже слышали)))
• Одна мелочь, которая не даёт вашему сайту продвигаться!

Формула:

[Что-то] + [страх вашей ЦА]

Пробуйте совмещать разные типы типы заголовков, тогда результат будет ещё лучше.

Задание: прямо сейчас составьте по 3 заголовка каждого типа. Итого получится 12 заголовков.

Этап №3. Подзаголовки

Подзаголовки можно использовать в тех случаях, когда в небольшом основном заголовке не получается выразить весь смысл. Либо как пояснение к основному заголовку.
Пример:

ЖК-телевизор SONY SD3445 чёрный
Классно смотрится в любой квартире

или 

Интернет магазин под ключ
Изучаем PHP, MySQL с нуля на примере
создания интернет магазина

Также подзаголовки используются для оглавления логических блоков текста. Это довольно удобно.
Потому что человеку не нужно сильно напрягаться чтобы понять о чём следующий блок текста.

В данном тексте подзаголовками для логических блоков служат "Этапы": этап №1, этап №2 и т.д.
Используйте подзаголовки в любом тексте, не только в продающем, Яндекс это любит.

Этап №4. Вступление

На этом этапе вам нужно придумать с чего вы начнёте ваш продающий текст.
С чего можно начать продающий текст?

• с поучительной истории
• с интересной и горячей новости
• с интриги
• с цитаты великого человека
• с отзыва вашего клиента
• с теста (пройдите тест и узнайте сколько ... и т.д.)
• с описания проблемы
• с описания выгод вашего предложения

Это наверное, самый сложный этап. Вот здесь нужно включать голову и начинать слегка креативить.
Человеку, который в первый раз делает это, может быть сложно.

Берите то, что для вас проще, обыгрывайте и связывайте со своим предложением.
Самый простой вариант, на мой взгляд, это начать с цитаты или описания проблемы.

Хорошо работают истории, пусть даже выдуманные. У вас получается некий диалог с читателем, вовлекающий его в чтение.
А в диалоге появляются герои, о которых интересно почитать.

По поводу историй можете посмотреть в поиске, набрав: "storytelling маркетинг"

Есть очень много полезных материалов, которые могут стать отправной точкой для вашего текста.

Задача вступления - вовлечь посетителя в чтение вашего текста, и после этого показать решение его проблемы/потребности при помощи вашего товара/услуги.

Задание: придумать небольшое вступление: 3-5 предложений как минимум.

Этап №5. Описание продукта

На этом этапе описываем как можно подробнее ваш продукт или услугу. У вас должна быть табличка "свойства -> выгоды".
Выгоды - это то, что получит клиент, решив свою проблему при помощи вас.

Используйте в описании продукта/услуги составленные выгоды.
Пример выгод для тех людей, кто заказывает установку пластиковых окон в квартиру:

- Уют и тепло в квартире
- Защита от взлома
- Тишина по ночам (не слышно вой сигнализаций)

Но чтобы выгоды были ещё более убедительными, их нужно аргументировать.

Получится примерно так:

- Уют и тепло в квартире = В квартире будет тепло и уютно, потому что окна выполнены из профиля 86мм, который не позволяет промерзать им даже при -50
- Защита от взлома = Не беспокойтесь о надёжности окон, на них ставится итальянская противовзломная фурнитура.
- Тишина по ночам = Забудьте про вой автомобильных сирен по ночам, потому что стеклопакет выполнен по принципу 4-6-4. Разная толщина стёкол снижает уровень уличного шума на 32дБ.

Важно чтобы эти выгоды были действительно выгодными для клиента, поэтому изучайте клиентов тщательнее.

Может быть так, что человеку не так важно тепло и уют, наплевать на противозломную фурнитуру, потому что стоят решётки, а тишина по ночам ему вообще по барабану.
Он храпит как танк, это больше нужно его соседям)))
Ему может быть важно, что это просто пластиковое окно и что оно дешёвое! Вот и всё.

Задание: написать описание вашего продукта/услуги, используя выгоды и аргументируя их.

Этап №6. Цена и ценность продукта

Есть такое понятие как ценность продукта, т.е. насколько он полезен и выгоден для потребителя.
И эта ценность для клиента должна быть выше цены продукта.

Поэтому первым делом нужно говорить о ценности вашего предложения и что оно даст вашему клиенту.

Обоснование и продажа цены - это тоже важно.

Не нужно оставлять клиента один на один с ценой. После указания цены нужно обосновать её.
Можно сравнить с чем то повседневным или с похожим товаром, но только не с продуками питания.

Также важно понимать что для вашей ЦА может быть объектом для сравнения.

Например: детский велосипед стоит 4500 рулей, это как 2 билета в оперу, но для ребёнка это будет счастье!

Если родители ребёнка часто посещают такие культурные заведения, то для них будет хорошее сравнение.

Или: видеорегистратор IBOX 550 стоит 3500 рублей, на эти деньги вы сможете всего два раза заправить ваш автомобиль, а видеорегистратор останется вашим незаменимым помощником на долгие годы.

Также хороший способ обосновать цену, это сказать о выгодности и окупаемости, если продажи в секторе B2B.

Задание: написать обоснование цены вашего продукта/услуги (этот текст будет находится сразу после цены)

Этап №7. Гарантии

Любые гарантии в основном увеличивают конверсию продающего текста. Поэтому старайтесь всегда писать о ваших гарантиях, даже если это обычная гарантия по закону.

Есть три вида гарантий:

• обычная, по закону о защите прав потребителей
• расширенная, добавляется что-то ещё
• нестандартная, когда помимо обычной гарантии добавляют что-то особенное

С обычной гарантией всё понятно, если товар или продукт будет некачественными, то его могут вернуть в течение n-ого количества времени.

Расширенная гарантия помогает отстроиться от конкурентов и повышает доверие к вам.

Например, возврат не 100%, а 110%. 10% - за потраченное время.

Или же условия возврата.

Например, если велосипед не понравиться вашему ребёнку, то вы можете вернуть его в течение 60 дней.

Во-первых, сказано о более широких условиях - если не понравиться ребёнку, во-вторых, увеличено время возврата.

Многие сейчас подумают, что так можно разориться?!

Если продукция качественная, то такого не будет. И от такой гарантии больше плюсов, чем минусов.
Главное протестировать, а там будет видно из статистики возвратов и продаж.

Нестандартная гарантия - это гарантия того, что покупатель от вас совсем не ждёт.

Яркий пример для службы такси, который ходит по просторам Рунета:
Если машина опоздает хотя бы на минуту, то мы везём вас бесплатно.

или

Доставим суши за 40 минут, если опоздаем, то суши достанутся вам бесплатно.

Здесь конечно, нужно понимать, что прежде чем давать такую гарантию, необходимо отработать все бизнес-процессы, иначе есть риск работать за бесплатно.

Задание: попробуйте написать все три вида гарантий для вашего товара/услуги.

Этап №8. Призыв к действию

Ну и конечно в тексте должен быть призыв к действию.

• Оформите заказ прямо сейчас!
• Заполните заявку на расчёт!
• Пройдите бесплатную регистрацию и т.д.

Т.е. вы призываете человека к какому то конкретному действию.

Такой призыв может реально повысить конверсию вашего продающего текста.

Задание: придумать и написать ваш призыв к действию.

Этап №9. Ограничитель

Какое либо ограничение повышает ценность товара/услуги, например: ограниченная серия товара, ограниченная скидка, ограничение по времени и т.д.
Поэтому на сайтах, можно часто увидеть таймер обратного отсчёта. Это такой психологический триггер.

Задание: придумать ограничитель для вашего предложения.

Этап №10. Работа с возражениями

В ходе чтения текста у читателя могут возникать возражения, например:
- это дорого
- нет денег
- подумаю
- мне это не нужно
- и т.д.

Каждое такое возражение нужно обрабатывать и закрывать.

Типичные возражения:

- ЭТО ДОРОГО
Здесь можно сравнивать с чем-то из повседневной жизни, и давать выгоды от приобретения.

Например:
- "Этот велосипед слишком дорогой!"
- "Но он доставит столько удовольствия и счастья вашему ребёнку, которые невозможно купить ни за какие деньги".

Или например:

- "Ваши услуги по ведению рекламы дорогие для меня!"
- "Вы, потратив 15.000 рублей сейчас, обеспечите себе поток потенциальных клиентов в течение месяца, которые будут покупать ваши товары на десятки тысяч рублей!"

- НЕ СЕЙЧАС
Здесь можно говорить о том, что потом будет уже поздно или будет сложнее.

Например: продажа услуги по ведению контекстной рекламы - если будете думать, то конкуренты вас опередят и заберут себе всех ваших клиентов + если закажете сейчас то получите бонус.

- МНЕ ЭТО НЕ НУЖНО
Как? Вы не хотите осчастливить своего ребёнка? Это же один из лучших велосипедов, только представьте своего сына, когда он получит такой подарок.

Здесь нужно говорить о неполученных выгодах, которые клиент мог БЫ получить при покупке.

В таком ключе обрабатываются и другие возражения при покупке.

Прим.: Не обязательно создавать отдельный текстовый блок, возражения можно обрабатывать по ходу текста.

Задание: обработать типичные возражения клиентов, т.е. составить ответы на такие возражения.

Этап №11. Причёсывание и проверка текста

В итоге у вас получиться несколько блоков с текстом, теперь вам нужно связать их между собой. Но сначала нужно "причесать текст".

• посмотрите на текст, что можно упростить в нём, чтобы он легче читался
• какие слова можно убрать без потери смысла
• посмотрите, нет ли шаблонных выражений, типа:мы являемся, сделаем качественно, поскольку и т.д. и т.п.
• посмотрите нет ли в тексте употребления местоимений МЫ, Я, НАШИ и т.д. Замените их на ВЫ, ВАС, ДЛЯ ВАС
• проверьте текст на ошибки, это можно сделать в редакторе Word

Этап №12. Тестирование текста

После того как текст составлен, причёсан, проверен на ошибки его можно размещать на сайте.
Но это ещё не конец.

Теперь засекайте сколько человек прочитало этот текст и сколько совершило целевое действие.

Для этого можно использовать Яндекс.Метрику и настроить цели в ней. 

...После того как текст немного поработает на сайте, у вас появиться статистика и цифры, и вы сможете высчитать конверсию этого текста.
Но имейте ввиду, что многое зависит и от читателей, откуда они приходят, по каким запросам, и что им нужно, т.е. какие у них цели и ожидания.

Дальше можно тестировать разные элементы вашего продающего текста и повышать его конверсию.

И в конце несколько полезных советов.

Честность - будьте честными со своими читателями, не нужно врать и придумывать небылицы о вашем товаре или услуге.
Если товар действительно хорош, говорите о том, что получит клиент, если товар не очень, то улучшайте его.

Лёгкость изложения - старайтесь излагать свои мысли так, чтобы их было легко понимать.
Один из самых частых и сильных барьеров - это недопонимание между покупателем и продавцом. Говорите на языке клиента.

Достаточность информации - после написания текста, через пару дней проверьте его снова, всё ли вы рассказали о вашем предложении?
Заодно посмотрите уже свежим взглядом на лёгкость изложения и при необходимости улучшите его.

Метафоры - используйте хлёсткие метафоры и сравнения, это помогает лучше понять суть и делает текст более живым и интересным.

Уважение к читателю - будьте вежливы в своих текстах, и уважайте его читателей. Пишите текст так, как будто его будет читать ваш хороший знакомый, которым вы дорожите.

Включайте воображение у читателя и вовлекайте его в текст - есть много способов как это сделать. Например задавать в тексте вопросы.

Вот лично к вам сейчас вопрос: была ли полезна для вас эта инструкция по продающим текстам? Только честно?
Если вы сейчас про себя ответили на этот вопрос - значит у меня получилось вовлечь вас в текст))

Также можно использовать слово - Представьте.
Представьте, завтра вы закончите написание текста и опубликуете его на своём сайте. Как думаете, какая у него будет конверсия..?
Да, хрен его знает!

Правильно!

Не надо думать, надо делать!

Поэтому, желаю вам успехов в этом нелёгком, но интересном деле.

Если вам понравилась эта инструкция - нажмите на одну из кнопочек ниже и поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Всегда с вами, Олег Касьянов.